Jak wdrożyć scoring leadów w Salesforce, aby zwiększyć konwersje

W dzisiejszym, dynamicznie zmieniającym się środowisku sprzedażowym, identyfikacja i priorytetyzacja właściwych leadów może zadecydować o sukcesie lub porażce Twoich działań sprzedażowych. Przeciętny zespół sprzedażowy spędza ponad 60% swojego czasu na pracy nad leadami, które nie są odpowiednio zakwalifikowane, co sprawia, że firmy szukają mądrzejszych sposobów na skupienie swojej energii na potencjalnych klientach z największym potencjałem konwersji. I właśnie tutaj scoring leadów staje się prawdziwym game-changerem.

Scoring leadów umożliwia firmom przypisywanie wartości – zazwyczaj punktowej – do każdego leada na podstawie różnych kryteriów, takich jak zaangażowanie, dane demograficzne czy źródło leada. Dzięki temu zespoły sprzedażowe mogą skupić się na najbardziej wartościowych leadach, co prowadzi do poprawy wskaźników konwersji. Przy odpowiednim wdrożeniu w Salesforce, scoring leadów może zrewolucjonizować Twój proces zarządzania leadami, zapewniając, że działania sprzedażowe są zawsze celowane i efektywne.

W tym wpisie pokażemy Ci, jak krok po kroku wdrożyć podstawowy scoring leadów w Salesforce, aby poprawić proces kwalifikacji leadów i pomóc zespołowi sprzedaży pracować wydajniej. Zaczynajmy od najważniejszych elementów scoringu leadów i dowiedzmy się, jak możesz zacząć wdrażać go już dzisiaj, aby szybko zobaczyć efekty w lejku sprzedażowym.

Czym jest scoring leadów w Salesforce?

Scoring leadów to proces przypisywania wartości – zazwyczaj w formie punktów – do leadów na podstawie określonych kryteriów. Kryteria te mogą obejmować takie aspekty jak dane demograficzne (np. stanowisko, branża, wielkość firmy) oraz zachowania (np. wizyty na stronie internetowej, kliknięcia w e-maile, wypełnianie formularzy).

Cel scoringu jest prosty: priorytetyzować leady, które mają większe szanse na konwersję, dzięki czemu zespół sprzedaży może skoncentrować się na prospektach, którzy rzeczywiście są zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Dlaczego scoring leadów jest ważny?

Badania pokazują, że przedsiębiorstwa korzystające ze skutecznych systemów punktacji potencjalnych klientów mogą odnotować 77-procentowy wzrost zwrotu z inwestycji w pozyskiwanie potencjalnych klientów. Kiedy scoring leadów jest dobrze przeprowadzony, synchronizuje działania zespołów sprzedaży i marketingu, poprawia efektywność oraz ostatecznie zwiększa współczynnik konwersji. I tutaj właśnie z pomocą przychodzi Salesforce, oferując zaawansowaną i elastyczną platformę do tworzenia i zarządzania dynamicznym systemem scoringu leadów.

Jak Salesforce wspiera scoring leadów?

Salesforce dostarcza zestaw potężnych narzędzi, które nie tylko umożliwiają śledzenie i ocenianie leadów, ale również automatyzację całego procesu, co pozwala zaoszczędzić czas i zapewnia dokładność danych. Z Salesforce możesz:

• Zbierać kluczowe dane: Salesforce pozwala na śledzenie wszystkiego, od informacji demograficznych po historię interakcji z leadem, dzięki czemu masz pełny obraz tego, na jakim etapie jest każdy prospekt w swojej ścieżce zakupowej.
• Tworzyć spersonalizowane modele scoringu: możesz dostosować model scoringu do potrzeb Twojej firmy, przypisując różne wartości do atrybutów leadów w zależności od ich istotności dla Twojego zespołu sprzedażowego.
• Automatyzować aktualizacje scoringu i przypisywanie leadów: dzięki narzędziom takim jak Salesforce Flow, możesz automatycznie aktualizować scoring leadów w oparciu o ich zachowania (np. otwarcie e-maila lub odwiedzenie kluczowej strony na Twojej witrynie) i przekierować leady o wysokim priorytecie do odpowiednich sprzedawców w czasie rzeczywistym.

Firmy, które skutecznie wykorzystują możliwości scoringu leadów w Salesforce, często doświadczają znaczącej poprawy efektywności sprzedaży. Badania pokazują, że zespoły sprzedaży korzystające z punktacji potencjalnych klientów mają o 33% większą szansę na odnotowanie wysokiego wskaźnika konwersji w porównaniu z zespołami, które tego nie robią.

Dzięki integracji scoringu leadów w Salesforce, Twój zespół sprzedaży będzie mógł priorytetyzować najlepsze leady, poprawiać współczynniki konwersji i maksymalizować wyniki sprzedaży.

Podstawowa konfiguracja scoringu leadów w Salesforce

Wdrożenie scoringu leadów w Salesforce to prosty proces, który może znacznie poprawić sposób, w jaki Twój zespół priorytetyzuje leady. Skupiając się na właściwych danych i tworząc prosty model scoringu, będziesz w stanie klasyfikować leady w zależności od ich szans na konwersję, co da Twojemu zespołowi sprzedaży niezbędne informacje do skuteczniejszej pracy.

Oto przewodnik, jak skonfigurować podstawowy scoring leadów w Salesforce:

1. Zidentyfikuj kluczowe punkty danych

Pierwszym krokiem jest określenie, które dane będą miały wpływ na scoring leadów. Zazwyczaj będzie to kombinacja informacji demograficznych (np. stanowisko, branża, wielkość firmy) i danych dotyczących zaangażowania (np. wizyty na stronie internetowej, kliknięcia w e-maile, wypełnianie formularzy).

Na przykład, wartość VP ds. sprzedaży odwiedzającego stronę z cennikiem wielokrotnie może być wyższa niż w przypadku pracownika na niższym stanowisku, który pobiera e-booka. W Salesforce możesz śledzić wszystkie te interakcje, co pozwala gromadzić dane potrzebne do efektywnego scoringu.

2. Utwórz pola niestandardowe

Kiedy już określisz kluczowe punkty danych, kolejnym krokiem jest utworzenie w Salesforce pól niestandardowych, które będą przechowywać te informacje. Pola niestandardowe są niezbędne do systematycznego śledzenia atrybutów i zaangażowania leadów.

Przykładowe pola do uwzględnienia:

• Stanowisko
• Wielkość firmy
• Liczba interakcji z e-mailami marketingowymi
• Strony internetowe, które lead odwiedził

Możesz utworzyć te pola w obiekcie Lead w Salesforce, aby mieć pewność, że wszystkie istotne dane są przechowywane i gotowe do wykorzystania w scoringu.

3. Utwórz kryteria scoringu

Po zebraniu danych, czas przypisać im wartości punktowe. Na przykład:

• 10 punktów za otwarcie e-maila przez leada.
• 20 punktów za odwiedzenie strony z cennikiem.
• 50 punktów za leady o stanowiskach zgodnych z Twoim profilem idealnego klienta (np. C-level, VP, Dyrektor).

Dzięki przypisywaniu wartości punktowej na podstawie tych działań lub cech, tworzysz system, w którym leady z wyższymi punktami stanowią lepsze szanse na konwersję.

4. Wykorzystaj etapy statusu leada w Salesforce

Salesforce oferuje etapy statusu leada, które mogą być automatycznie aktualizowane na podstawie wyniku scoringu. Na przykład:

• Leady o wyniku 0-30 punktów mogą być oznaczone jako „Nowe”.
• Leady z wynikiem 30-60 punktów mogą przejść do „Do nurturingu”.
• Leady z wynikiem 60+ punktów mogą być oznaczone jako „Gorące” i automatycznie przekazywane do zespołu sprzedaży.

Ten zautomatyzowany proces zapewnia, że do zespołu sprzedaży trafiają tylko najbardziej kwalifikowane leady, co zwiększa efektywność lejka sprzedażowego.

Dzięki tym podstawowym krokom możesz rozpocząć konfigurację scoringu leadów w Salesforce, aby lepiej priorytetyzować leady i skupić się na tych, które mają większe szanse na konwersję. Jednak to dopiero początek – istnieją bardziej zaawansowane metody, które pozwolą na jeszcze lepsze zarządzanie scoringiem leadów, o których opowiemy w kolejnej części.

Optymalizacja scoringu leadów dzięki automatyzacji w Salesforce

Gdy skonfigurujesz podstawowy scoring leadów w Salesforce, następnym krokiem jest optymalizacja procesu dzięki automatyzacji. Salesforce oferuje potężne narzędzia do automatyzacji, które mogą usprawnić zarządzanie leadami, zapewniając, że Twój zespół sprzedaży skupi się wyłącznie na najbardziej kwalifikowanych leadach, podczas gdy system zajmie się zadaniami powtarzalnymi.

Oto kilka sposobów na ulepszenie strategii scoringu leadów przy użyciu automatyzacji w Salesforce:

1. Automatyczne aktualizacje scoringu za pomocą Salesforce Flow

Salesforce Flow to potężne narzędzie do automatyzacji aktualizacji scoringu leadów na podstawie danych w czasie rzeczywistym. Możesz na przykład ustawić flow, który automatycznie dostosowuje wynik leada, gdy:

• Otwiera e-mail marketingowy,
• Odwiedza kluczowe strony na Twojej witrynie, takie jak cennik czy szczegóły produktu,
• Wypełnia formularz kontaktowy lub zgłasza się na demo,

Dzięki automatyzacji takich aktualizacji, wyniki leadów będą zawsze odzwierciedlać najnowsze interakcje i zachowania, co zapewnia, że żaden lead nie zostanie przeoczony.

2. Automatyczne przekierowanie leadów o wysokim wyniku do sprzedaży

Jednym z najskuteczniejszych sposobów wykorzystania scoringu leadów w Salesforce jest automatyzacja przypisywania leadów. Kiedy lead osiągnie określony próg punktowy – powiedzmy 60 punktów – możesz użyć Salesforce Flow, aby automatycznie przypisać tego leada do konkretnego sprzedawcy lub powiadomić zespół sprzedaży. To eliminuje potrzebę ręcznego przeglądania i dystrybucji leadów.

Na przykład, lead, który wypełnił formularz demo i zdobył ponad 60 punktów, może zostać automatycznie skierowany do starszego sprzedawcy. Automatyzacja tego procesu zapewnia, że najgorętsze leady otrzymują natychmiastową uwagę, co zwiększa szanse na szybkie zamknięcie transakcji.

3. Ustaw automatyczne kampanie nurturingowe dla leadów

Nurturing leadów jest kluczowy, aby przesuwać prospektów w dół lejka sprzedażowego, zwłaszcza jeśli ich wynik nie jest jeszcze wystarczająco wysoki, aby przekazać ich do zespołu sprzedaży. Dzięki Salesforce możesz tworzyć automatyczne kampanie nurturingowe, które są wyzwalane, gdy lead osiąga określony wynik, ale nie zaangażował się jeszcze wystarczająco, aby przekazać go do sprzedaży.

Na przykład:

• Leady z wynikami między 30-50 punktów mogą otrzymać automatyczną kampanię e-mailową, zaprojektowaną, aby edukować je na temat Twojego produktu lub usługi,
• Kiedy ich wynik osiągnie 60+, mogą zostać przekazane do etapu „gotowe do sprzedaży” i oznaczone do kontaktu telefonicznego lub spersonalizowanego działania,

Automatyzacja tych kroków nie tylko oszczędza czas, ale również zapewnia, że żaden lead nie zostanie pominięty.

Dzięki narzędziom automatyzacji Salesforce, możesz zapewnić, że Twój system scoringu leadów działa płynnie, jest na bieżąco aktualizowany, a leady są efektywnie przekazywane odpowiednim osobom we właściwym czasie. Choć te automatyzacje mogą przynieść znaczne korzyści, dostępne są bardziej zaawansowane metody, które pozwalają wynieść scoring leadów na wyższy poziom, o których opowiemy w kolejnej części.

Zaawansowane techniki scoringu leadów

Po opanowaniu podstaw scoringu leadów i wdrożeniu automatyzacji w Salesforce, istnieją bardziej zaawansowane strategie, które mogą pomóc w dalszym doskonaleniu procesu kwalifikacji leadów. Te techniki mogą wynieść system scoringu leadów na wyższy poziom, dostarczając Twojemu zespołowi sprzedaży jeszcze bardziej precyzyjnych danych o leadach, które są gotowe do konwersji.

Oto kilka zaawansowanych metod, które warto rozważyć:

1. Predykcyjny scoring leadów z Salesforce Einstein

Jeśli chcesz pójść o krok dalej niż ręczne przypisywanie punktów, Salesforce Einstein oferuje predykcyjny scoring leadów, który wykorzystuje sztuczną inteligencję do automatycznego priorytetyzowania leadów. Einstein analizuje Twoje historyczne dane sprzedażowe, aby zidentyfikować wzorce i zasugerować, które leady mają największe szanse na konwersję, na podstawie czynników, o których być może nawet nie pomyślałeś.

Na przykład Einstein może analizować, jak długo zwykle trwa konwersja dla określonego rodzaju leadów lub jak różne kombinacje atrybutów (np. stanowisko, wielkość firmy, poziom zaangażowania) wpływają na prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Tego rodzaju scoring jest automatycznie dostosowywany w czasie, stale ucząc się i udoskonalając swoje rekomendacje.

Choć predykcyjny scoring leadów to potężne narzędzie, jego konfiguracja może być złożona i wymaga specjalistycznej wiedzy, aby dostarczał naprawdę wartościowe, dostosowane do Twojej firmy wskazówki.

2. Niestandardowe algorytmy scoringu dopasowane do Twoich potrzeb

Każda firma jest inna, podobnie jak ich procesy sprzedażowe. W niektórych przypadkach standardowe modele scoringu leadów mogą nie w pełni oddawać specyfikę Twojego idealnego klienta. W takich sytuacjach pomocne mogą być niestandardowe algorytmy scoringu.

Salesforce umożliwia tworzenie niestandardowych formuł scoringu leadów, które nadają większą wagę określonym czynnikom, zgodnie z Twoimi celami biznesowymi. Na przykład możesz:

• Przyznać wyższe wyniki leadom z określonych branż lub regionów geograficznych,
• Dodać punkty za specyficzne wzorce zaangażowania, takie jak wielokrotne wizyty na stronach produktowych,
• Przyznać ujemne punkty za czynniki dyskwalifikujące, takie jak firma spoza Twojego rynku docelowego lub poza budżetem,

Niestandardowe algorytmy pozwalają na stworzenie dopasowanego systemu scoringu, który odzwierciedla to, co naprawdę napędza konwersje w Twojej firmie.

3. Segmentowanie scoringu leadów według branży lub regionu

Jeśli Twoja firma obsługuje wiele branż lub regionów, uniwersalny model scoringu leadów może nie być wystarczający. Zaawansowani użytkownicy Salesforce mogą tworzyć zsegmentowane modele scoringu, które przypisują różne wartości leadom w zależności od branży, lokalizacji geograficznej czy innych istotnych czynników.

Na przykład, jeśli Twoja firma osiąga wyższe wskaźniki konwersji w sektorze opieki zdrowotnej, możesz stworzyć model scoringu specyficzny dla leadów z tej branży, z innymi kryteriami i progami punktowymi niż dla pozostałych sektorów. Dzięki temu zespół sprzedaży zawsze będzie skupiać się na najbardziej odpowiednich prospektach w każdym segmencie rynku.

Choć te zaawansowane techniki mogą dostarczać ogromnych korzyści w postaci głębszych informacji i bardziej precyzyjnego priorytetyzowania leadów, ich wdrożenie wymaga specjalistycznej wiedzy. Jeśli chcesz wynieść scoring leadów na wyższy poziom, nasz zespół w NEXELERO chętnie pomoże. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak możemy zoptymalizować Twoją instancję Salesforce i usprawnić zarządzanie leadami, co przełoży się na wyższe konwersje.

Mierzenie i doskonalenie strategii scoringu leadów

Wdrożenie scoringu leadów w Salesforce to nie jednorazowe zadanie. Aby w pełni wykorzystać potencjał swojego systemu scoringu, ważne jest, aby regularnie mierzyć jego skuteczność i ulepszać model na podstawie rzeczywistych danych. Oto, jak możesz upewnić się, że Twój scoring leadów pozostaje dokładny i efektywny przez cały czas:

1. Regularnie analizuj wydajność leadów

Salesforce oferuje szeroki zakres narzędzi raportowania, które pozwalają na śledzenie wydajności leadów w oparciu o ich wyniki. Analizując te raporty, możesz zidentyfikować trendy, które wskażą, czy Twój model scoringu skutecznie priorytetyzuje leady. Kluczowe metryki do monitorowania to:

• Wskaźniki konwersji leadów na różnych poziomach punktacji,
• Czas konwersji dla leadów z wysokimi i niskimi wynikami,
• Współczynniki wygranych/przegranych dla leadów o różnych poziomach punktów,

Te informacje pomogą Ci określić, czy niektóre punkty danych powinny być bardziej uwzględnione w Twoim modelu scoringu, lub czy należy dodać nowe kryteria.

2. Ulepszaj swój model scoringu w miarę upływu czasu

Wraz z rozwojem Twojej firmy zmieniać się będą także cechy Twoich idealnych leadów. Ważne jest, aby okresowo przeglądać i dostosowywać swój model scoringu, aby pozostał on zgodny z celami sprzedażowymi. Na przykład, możesz odkryć, że pewne wzorce zaangażowania (np. uczestnictwo w webinarze) są bardziej przewidywalne dla konwersji, niż początkowo sądziłeś, i powinny mieć wyższe wartości punktowe.

Współpracuj blisko z zespołami sprzedaży i marketingu, aby uzyskać feedback na temat jakości leadów, które są przekazywane dalej. Ta współpraca pomoże precyzyjniej dostosować kryteria scoringu leadów, tak aby lepiej odzwierciedlały te, które mają największe szanse na konwersję.

3. Utrzymuj stałą współpracę z zespołami sprzedaży

Scoring leadów działa najlepiej, gdy zespoły sprzedaży i marketingu są w pełni zsynchronizowane. Regularne spotkania z zespołem sprzedaży mogą pomóc upewnić się, że wyniki scoringu dokładnie odzwierciedlają jakość leadów, które są do nich przekazywane. Jeśli zespół sprzedaży uważa, że otrzymuje zbyt wiele leadów niskiej jakości, może to oznaczać konieczność ponownego skalibrowania progów punktowych.

Otwarte kanały komunikacji pomogą zapewnić, że oba zespoły dążą do tego samego celu: poprawy wskaźników konwersji i maksymalizacji efektywności sprzedaży.

Wynieś scoring leadów na wyższy poziom

Skuteczny scoring leadów w Salesforce może znacząco poprawić wskaźniki konwersji i pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży skupić się na leadach, które mają największe szanse na konwersję. Łącząc podstawowe kroki z zaawansowaną automatyzacją i narzędziami predykcyjnymi, firmy mogą stworzyć dynamiczny system, który nieustannie priorytetyzuje najlepsze prospekty.

Jednakże optymalizacja i fine-tuning procesu scoringu leadów w celu uzyskania maksymalnych wyników często wymaga wsparcia ekspertów. W NEXELERO specjalizujemy się w pomaganiu firmom w pełnym wykorzystaniu możliwości Salesforce – czy to poprzez niestandardowe algorytmy scoringu leadów, zaawansowaną automatyzację, czy predykcyjne scoringi oparte na sztucznej inteligencji.

Chcesz usprawnić swoją strategię zarządzania leadami? Skontaktuj się z NEXELERO już dziś, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci udoskonalić scoring leadów i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe.

Zespół NEXELERO